6 gatilhos mentais infalíveis para vendas

6 gatilhos mentais infalíveis para vendas

01/10/2018 1 Por Agência H1 Code

Quem está hoje no marketing digital tem como principal meta ganhar dinheiro. Por essa razão o uso de estratégias de persuasão para conseguir emplacar vendas e indicações de produtos e serviços é fundamental. Uma das principais e mais eficazes destas estratégias são os chamados gatilhos mentais.

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são atalhos utilizados para despertar o interesse do cliente para que ele possa dizer o SIM de forma mais rápida.  Se utilizados de maneira correta, os gatilhos mentais influenciam a pessoa e aceleram o processo de uma compra ou venda de serviço.

Mas atenção: eles devem ser utilizados de forma ética para influenciar e não manipular o cliente.

O poder dos gatilhos mentais

Os gatilhos mentais funcionam porque o cérebro, em uma situação que precisar tomar uma decisão, busca a resposta o mais rápido possível e, por isso, utiliza atalhos, ou seja, os gatilhos mentais.

Porém, quando o cérebro se depara com uma situação mais complexa em que precisará tomar uma decisão ou dar uma resposta, ele entra num estado mais lento de busca da informação e, analisando a situação com mais afinco, busca a lógica para resolução. Mas, se nessa situação for ativado o gatilho mental adequado, o cérebro volta ao estágio de pensamento rápido e, consequentemente, encontra a solução e dá a resposta também de forma mais rápida.

Principais gatilhos mentais

Existem dezenas de gatilhos mentais, desde os mais simples quanto os mais complexos. Na área de vendas há alguns que são mais utilizados. Vamos apresentar seis dos mais empregados. Confira:

1 – Escassez

Este gatilho faz com que a pessoa, ao se deparar com uma oferta que está prestes a acabar, não perca a oportunidade. Exemplo: “A promoção de 50% de desconto na compra deste curso encerra-se em 1 hora. Não perca essa grande oportunidade e compre agora”.

2 – Autoridade

Este tipo de gatilho mental é muito utilizado na internet. É quando uma pessoa bem sucedida na área do produto ou serviço que está sendo vendido referenda a compra. Exemplo: “Conheça o método de treino de Usain Bolt e entre para o time de campeões”.

 

3 – Prova social

Enquanto o gatilho mental da autoridade utiliza como ferramenta o referendo de uma pessoa, aqui a chancela é de uma multidão. Pois, em teoria, se muita gente comprou o produto ou está utilizando o serviço ofertado, deve ser porque ele é bom. Exemplo: “Saiba qual é a dieta que já ajudou 30 mil pessoas a perder até 10 quilos em dois meses”.

Quer você mesmo comprovar agora este gatilho? Pense comigo: você está numa caminhando numa rua onde existem dois restaurantes. Um está lotado e quase não há mais mesas para se acomodar. O outro está praticamente vazio. Qual restaurante você escolheria?

4 – Comunidade

Este gatilho faz com que a pessoa se sinta integrada a um grupo. Exemplo: “Faça parte da maior escola de idiomas do Brasil”. Fazer parte de, no caso, da escola top 1 do país, além de garantir um bom serviço, faz com que a pessoa se orgulhe de fazer parte de um time de privilegiados.

O gatilho da comunidade funciona porque desde sua essência, o ser humano tem a necessidade de fazer parte de algum grupo. Um garoto que gosta de futebol e tem no seu bairro um time formado por craques de sua idade vai desejar fazer parte deste time. Esse gatilho começa nos primeiros anos de vida.

Quando a mãe de uma criança a leva no parque e esta vê um grupo de outras crianças brincando juntas, ela vai querer brincar sozinha ou com os novos amiguinhos?

5 – Reciprocidade

Este gatilho mental é ativado quando é oferecido algo de graça à pessoa. Um e-book, por exemplo. No marketing digital é a chamada “recompensa”. Já num primeiro momento a pessoa que recebeu a recompensa simpatiza-se com quem lhe ofereceu o e-book.

E se esse e-book ajuda-la de alguma forma, ela tenderá a também oferecer algo em troca. Neste caso a compra de um produto ou serviço de quem lhe deu o e-book. Mas, essa reciprocidade, começa na hora de baixar o e-book, quando o indivíduo, em troca da recompensa oferecida de graça, fornece seu e-mail que entrará em uma lista.

6 – Crença

Aqui temos uma situação interessante. Esse gatilho mental é ativado quando duas pessoas com pensamentos, princípios, gostos, entre outros, se encontram e identificam-se. Vamos exemplificar: “Você gosta de ler livros de autoajuda? Saiba qual foi a obra que revolucionou a minha maneira de pensar”.

Conhecer a persona para o êxito do gatilho

Para que os gatilhos mentais funcionem é preciso que você conheça muito bem sua persona, ou seja, as prováveis pessoas que vão adquirir seus produtos ou serviços.

É imprescindível você saber: quais as principais dores que essas pessoas possuem. Qual a faixa etária. Principais hábitos. Saber os benefícios que aquilo que você está vendendo trará para essas pessoas. Quais são os projetos e sonhos.

Uma maneira de você saber o perfil de sua persona é ver comentários de vídeos e textos de blogs de concorrentes.

Mas atenção: nunca copie! O plágio, além de ser antiético, é crime. Essa observação dos comentários servirá para você conhecer o perfil de sua persona. No entanto o conteúdo deve ser original.

Como destacamos no início, há outros inúmeros gatilhos mentais. Porém estes seis que listamos se aplicados corretamente, fará com que você conquiste um grande número de clientes.